FACTS - Ausgabe Mai 2007

In Vino Veritas

Im Wein liegt die Wahrheit, wussten schon die alten Römer. Und einem Hobby nachzugehen kann auch profitabel sein, wenn daraus ein Geschäft wird: Diese Wahrheit hat Karl Mertes, Geschäftsführer von Mr.Byte und passionierter Weintrinker, für sich entdeckt.

Charddonay, Pinot Noir, Muscat Rosé, Cabernet Sauvignon: Die Namen der Weine die für Ihn keine Geheimnisse haben, spricht er mit Genuss aus. Karl Mertes ist in seinem Element. In seiner Weinstube in Duisburg, kann er stundenlang über die edlen Weintropfen erzählen, ohne dass ihm der Stoff ausgeht. Anekdoten über jeden Wein, aber auch Tipps oder professionelle Beratung begeistern den Besucher, der schnell zum Kunden wird und so den Erfolg von La Vinum GmbH sichert.

Dabei hatte es der Duisburger nicht nötig, sich in dieses Abenteuer zu stürzen. Der Geschäftsführer der Mr.Byte GmbH ist mit seinen Systemhaus gut im Geschäft. Seit 1993 liefert das Unternehmen individuelle IT-Lösungen. Was mit dem Bau von Computern begann, hat sich schnell zu einem umfassenden Leistungsangebot ausgeweitet. Und als Vorstandsvorsitzender der ByData AG stellt er seine Erfahrung im EDV-Bereich dem internationalen Entwickler von Antiviren-Produkten Panda Software in Deutschland zur Verfügung.

Dennoch wollte Karl Mertes von der EDV-Branche Abstand nehmen, machte sogar kühne Sprüche wie: „Mit 50 höre ich auf zu arbeiten.“
So weit ist es nicht gekommen. Doch sein Leben nahm tatsächlich eine Wende. Während eines Geschäftsaufenthalts in Moldawien, lernte der passionierte Weintrinker die dortigen Rebprodukte zunächst zufällig kennen: „In der Hauptstadt gab es nur moldawischen Wein.“

EXZELLENTE QUALITÄT

Sofort entflammt fing der begeisterte Schachspieler an, strategisch zu denken und zu handeln. Zurück in der Heimat, versuchte er in Erfahrung zu bringen, wer in Deutschland moldawischen Wein verkauft und musste feststellen: Das Land weckt hier viel zu wenig Interesse.
So machte er sich zum zweiten Mal auf eine Reise Richtung Osten und ging ganz methodisch vor. Er besuchte alle Winzer, besichtigte alle Wein-Vertriebsunternehmen, nahm Wein mit und ließ ihn analysieren.

„Ich habe viel Geld in die Hand genommen", erinnert sich Mertes heute.
Doch es lohnte sich. Die Proben wiesen alle eine exzellente Qualität auf. Dies bestätigte Markus del Monegro, Weltmeister der Sommeliers 1998, ohne Einschränkung. Damit war für Mertes die Entscheidung gefallen. Er suchte die besten Winzer heraus, schloss Verträge mit Ihnen und begann, den Wein nach Deutschland zu importieren. Und dies im großen Stil: Im Weinlager von La Vinum sind stets 500.000 Flaschen vorrätig.

Was für Mertes ein Wagnis war, ist für die Winzer aus Moldawien eigentlich eine ganz normale Sache. Denn zusammen mit Getreide war Wein schon sehr früh eines der wichtigsten Exportgüter des Landes. Erzählungen des gelehrten moldawischen Fürsten Dimitri Cantimir(1673 - 1723) legen dar, dass bereits im 18.Jahrhundert eine rege Nachfrage nach Weinen aus Moldawien durch Kaufleute aus Russland, Kasachstan, Ungarn und Transilvanien bestand. Der Wein wurde in Eichenfässern gelagert und verschickt. Wegen ihrer konservierenden Eigenschaften eignete sich die moldawische Eiche für die Fässer nämlich ausgezeichnet.

Mit rund einem Viertel der gesamten Weinproduktion, war Moldawien in der ehemaligen UdSSR der größte Lieferant. Heute macht der Weinbau fast 15 Prozent des Jahreseinkommens des Landes aus. Damit zählt die Republik Moldawien zu den zehn größten Weinanbauländern der Welt. Mit einer Gesamternte von 310.000 Tonnen Trauben, stellt sie circa 1,5 Millionen Hektoliter Wein her. Lediglich 15 Prozent davon konsumieren Moldawier selber. Die restlichen 85 Prozent gehen ins Ausland. Etwa 130 bis 150 Millionen US-Dollar bringt der Weinexport pro Jahr. Es ist internationalen, finanziellen Organisationen zu verdanken, dass zeitgemäße Abfüllanlagen in der Hauptstadt Chisinau und anderen Orten zur Verfügung stehen.

Schwarzboden, sowie der Einfluss des schwarzen Meeres bieten ideale Bedingungen für den Weinanbau. Immerhin liegen die 140.000 Hektar Rebflächen auf demselben Breitengrad wie Burgund. Die trockenen oder halbtrockenen Weine überwiegen, doch gibt es auch traditionelle, süße Dessertweine. Die europäischen Rebsorten Cabernet Sauvignon, Chardonnay, Malbec, Merlot, Müller-Thurgau, einige Muskat-Sorten, Pinot Gris, Pinot Noir, Riesling, Sauvignon Blanc und Traminer sind gut vertreten. Zu den inländischen Sorten gehören unter anderem Saperavi, Plavai, Feteasca Alba, Feteasca Regala(Muscat), Feteasca Neagra, Rara Neagra und Rkatsiteli.

RICHTIGE VERTRIEBSSTRATEGIE

Weil sich die besten Weinbauregionen im Südosten des Landes befinden, sind auch dort die bedeutendsten Hersteller zuhause. Beispielsweise produziert die Kellerei Purcari in diesem Gebiet den geschätzten Negro de Purcari. Der dunkelrote, relativ alkoholstarke Wein mit dem Johannisbeeren-Bouquet reift ganze drei Jahre bevor er in den Handel kommt.Es gibt auch einen „Rosu de Purcari" aus den Rebsorten Cabernet Sauvignon, Merlot und Malbec. Das Weingut Romanesti, das von der Zarenfamilie Romanow gegründet wurde, oder die Kellerei Vitis Hincesti, gehören ebenfalls zu den führenden Produzenten und Exporteuren in Moldawien.

Jedoch führen die moldawischen Weine, obwohl sie mit bekannten Rebsorten den internationalen Geschmack treffen, weiterhin ein Schattendasein. Die Abgelegenheit der Region ist einer Internationalisierung der Produkte nicht gerade förderlich. Daher kommt der richtigen Vertriebsstrategie größte Bedeutung zu.

Dies weiß Karl Mertes und scheut deswegen keinen Aufwand. Er setzt auf direkte Kundenansprache und kompetente Beratung und ignoriert deswegen die großen Discount-Läden. „Dort bekommen die Kunden keine vernünftige Kaufhilfe." Die bietet er an, und das zum fairen Preis. „Wir könnten den Wein teuer verkaufen. Wir stellen bei Verkostungen immer wieder fest, dass die Leute bereit sind, mehr Geld auszugeben als wir verlangen. Doch wollen wir den Mehrwert beim Kunden lassen."

NEUE WEGE GEHEN

Die Kundenansprache erfolgt nicht nur in der eigenen Weinstube, oder beim Getränkehändler, sondern auch beim Friseur, in der Bäckerei oder sogar in der Apotheke. Und mittlerweile sind die guten Tropfen auch in einigen Restaurants zu finden. Tendenz steigend. Die Verkäufer tragen kein Risiko, denn La Vinum gewährt volles Rückgaberecht. Das Unternehmen stellt den Wein in das Regal. Bezahlt wird erst nach dem Verkauf.

So sehr er sich über das Geschäft freuen mag, vergisst Mertes keines seine ursprünglichen Beweggründe:„Ich möchte, das die Leute in Deutschland Moldawien kennen lernen. Denn mich interessiert der Wein vor allem im Bezug zu der Landesgeschichte", betont er immer wieder.
Und noch etwas wollte er schon lange beweisen: Es lohnt sich doch, neue Wege zu gehen.

Graziella Mimic